英國皇家采購經(jīng)理實用技術(shù)之一

　　作者：皇家采購 中國酒店采購報

　　 供 應(yīng) 商 感 受 矩 陣

　　——采購談判中的應(yīng)用

　　 作為采購經(jīng)理，首先要明確我們在供應(yīng)商心目中的地位和重要程度，明確這一點不僅對我們的采購戰(zhàn)略和談判目標(biāo)又非常重要的意義現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。?cè)绻诠?yīng)商的談判過程中不考慮供應(yīng)商的感受，將會導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。

　　采購商與供應(yīng)商雙方不僅是對立的雙方，也是合作的雙方現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。根據(jù)雙方的立場和利益，導(dǎo)致雙方采取的戰(zhàn)略目標(biāo)也可能不一致。盡管雙方都追求雙贏的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是在社會實踐中，達(dá)到真正的雙贏是非常困難的。對于采購商的采購業(yè)務(wù)，供應(yīng)商都會有自己的評價和感受，都會根據(jù)具體的采購業(yè)務(wù)配置不同的組織資源和力量，最后也就會取得不同的結(jié)果。

　　 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS理論認(rèn)為，供應(yīng)商根據(jù)采購方的采購業(yè)務(wù)大小、種類、規(guī)模以及采購的產(chǎn)品和服務(wù)對組織的影響，在供應(yīng)商的心目中有著不同的感受現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。根據(jù)該采購業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)吸引力和采購價值的大小可以大致分成噪擾、盤剝、開發(fā)和核心四種。

　　供應(yīng)商感受矩陣

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　　 噪擾：就是采購方的采購量相對較低或者不經(jīng)常采購，而且采購價值比較低，那么，供應(yīng)商可能對該采購業(yè)務(wù)作為“噪擾”級別，對此類業(yè)務(wù)，供應(yīng)商不會調(diào)配大量的資源為采購方提供幫助，也不會在生產(chǎn)和銷售中給于優(yōu)先安排現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。采購方也無法試圖和他建立長期合作關(guān)系。在采購談判中，采購方的談判地位和議價勢力會很低，采購人員很難取得良好的業(yè)績。

　　 盤剝：采購方的采購的價值雖然比較高，相對于“噪擾”級別，供應(yīng)商的銷售額可能很大，但是，對于供應(yīng)商來說業(yè)務(wù)的吸引力比較低，采購方的需求可能不符合其主營業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。所以，供應(yīng)商會把這樣一些采購業(yè)務(wù)歸到“盤剝”級別。供應(yīng)商伺機提高供應(yīng)價格或者提高服務(wù)的條件，或者配置不適當(dāng)?shù)馁Y源來實現(xiàn)質(zhì)量的輸出。這樣對采購方也是很不利的，采購方在這樣的業(yè)務(wù)活動中可能會承擔(dān)不應(yīng)支付的成本。在采購談判中采購方也不會有很好的議價勢力和談判地位。

　　 開發(fā)：這一類采購業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)吸引力很大，但可能他的銷售價值比較低現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。這樣一類業(yè)務(wù)中，采購者可能會通過客戶來開發(fā)這些銷售。供應(yīng)商也可能會追求與采購組織建立“合作伙伴”關(guān)系，并且盡力提供有說服力的證據(jù)說明共同合作可以達(dá)到雙贏的效果。這樣，供應(yīng)商還可能得到進一步發(fā)展業(yè)務(wù)的機會。采購方的采購業(yè)務(wù)不斷增加，供應(yīng)方為此配備重要的資源和力量，保證銷售和服務(wù)，例如經(jīng)常和采購商電話聯(lián)系或者登門拜訪，以及進行促銷活動和提供一定的折扣等優(yōu)惠措施。在談判中，采購方也會采取適當(dāng)措施來幫助供應(yīng)商來進一步發(fā)展，供應(yīng)商也會在很大的范圍內(nèi)做出一定限度的讓步和妥協(xié)，以求得進一步發(fā)展的機會。例如生活用品的供應(yīng)商在和沃爾瑪或者家樂福這樣的零售商打交道初期，采購商的條件非?？量?，可是供應(yīng)商還是為此調(diào)配大量的資源和力量，作為優(yōu)先服務(wù)級別加以處理。就是為了以后得到更大的發(fā)展和業(yè)務(wù)的往來的機會。這樣采購方在采購談判中的議價勢力就很大，談判地位就很高。

　　 核心：最后的一種感覺為“核心”業(yè)務(wù)現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。代表那些對供應(yīng)商具有非常大的業(yè)務(wù)吸引力、采購業(yè)務(wù)銷售額巨大的一類業(yè)務(wù)。譬如，采購五星級酒店的日常用品對于酒店用品供應(yīng)商而言；汽車生產(chǎn)商采購汽車配件對于配件生產(chǎn)企業(yè)等都屬于這樣的業(yè)務(wù)。也是每一個供應(yīng)商主要發(fā)展的業(yè)務(wù)和重點的營業(yè)收入。在這樣的采購業(yè)務(wù)中，采購經(jīng)理則是最輕松的，不僅可以得到非常優(yōu)厚的折扣和優(yōu)惠，還可以采購到非常合適的產(chǎn)品和服務(wù)。實現(xiàn)非常好的業(yè)績。這時的供應(yīng)商也是非常配合，不僅采購方的采購業(yè)務(wù)可以大大促進組織的業(yè)務(wù)發(fā)展，還可以帶來豐厚的利潤。供應(yīng)商的感覺也是最好的。實現(xiàn)了真正意義上得的雙贏。這種情況，也是采購供應(yīng)雙方共同的追求。在這樣的業(yè)務(wù)談判中，雙方往往可以發(fā)展的非常緊密，甚至可以成為“戰(zhàn)略伙伴” 的合作關(guān)系。在日益競爭激烈的現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，這樣的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，對提高企業(yè)的核心競爭力具有非常重要的意義。在采購談判中，雙方的議價勢力和談判地位都不低，可以認(rèn)為是緊密型合作關(guān)系。

　　 作為經(jīng)驗豐富的采購經(jīng)理，應(yīng)該明確自己的采購業(yè)務(wù)對于供應(yīng)商而言屬于哪一種類的業(yè)務(wù)，是不是符合供應(yīng)商的主業(yè)發(fā)展，同時，只有這樣才會知道自己應(yīng)該采取的采購談判戰(zhàn)略和談判技巧，更重要的是制定出切實可行的、客觀的采購談判的戰(zhàn)略和目標(biāo)現(xiàn)代實用膠印技術(shù)。也就應(yīng)了那句老話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！